Hoy vamos a hablar del término más ambiguo, difuso, mal usado, mal interpretado del mundo del marketing: “ El Posicionamiento”.
Aún cuando mucha gente lo usa mal, si lo dominas te puede hacer ganar bastante dinero y además es muy poderoso. Te lo voy a explicar con un pequeño ejemplo.
La mayoría de los casos no se trata de qué vendes sino a quién se lo vendes. Por ejemplo, un profesor de inglés de habla nativa, si vive en un pequeño pueblo de Inglaterra, Broughton Gate o Golden Hill, esa persona podrá tener una carrera como profesor bastante limitada.
Pero si agarras el mismo profesor y lo colocas en Japón, ahí podría ser un profesional muy cotizado ¿Por qué? Porque es más escaso, es más valioso. Este profesor en Tokio podría ser un emprendedor, un profesional independiente que podría montar su propia escuela, su propia academia y podría ganar muchísimo más dinero con las mismas habilidades que el otro profesor que no tiene tanta demanda, que lo máximo que puede aspirar es un cargo en una escuela pública.
Si eres del tipo visual o prefieres escucharme, en el siguiente video puedes encontrar está información de forma más dinámica.
Concepto general del posicionamiento
El concepto general es que no importa necesariamente lo que vendes sino a quien se lo vendes. Si eres estudiante de marketing, de publicidad, de negocios o de gerencia o simplemente te gustan estos temas, quédate hasta el final porque esto del posicionamiento lo explican muy mal en todas las escuelas de negocio, en todas las universidades, pero aquí revelaremos el verdadero significado.
Esto también es muy importante para los autónomos, los freelance, los profesionales independientes, los pequeños empresarios y en general para cualquier persona que quiera aprender a vender mejor o que no esté tratando de darse golpes contra la pared cuando ofrece sus servicios, incluso para entrevistas de trabajo.
Este concepto de posicionamiento la gente lo maneja de una manera súper mala. Profesionales de marketing lo manejan mal, los profesores lo manejan mal, los libros y las escuelas de negocio lo manejan mal.
Posicionamiento industrial Vs Posicionamiento actual
Si buscas en YouTube “Posicionamiento”, lo que vas a conseguir son un montón de personas repitiendo de forma robótica lo mismo, teorías y conceptos que ellos mismos nunca han aplicado y que ni siquiera tienen sentido.
De hecho, son conceptos de los años 30-40, cuando existía la radio y la televisión, estos eran los medios masivos más importantes que habían. Todos te van a decir que el posicionamiento es el lugar que ocupan nuestros productos en la mente de las personas.
Te dicen que el posicionamiento industrial se basa en:
- Beneficios
- Características del producto
- Apariencia
- Precio
- Diferencias que tiene con los competidores
- Calidad
Y nada de eso sirve porque es un concepto anticuado, inútil, que viene de la época industrial y estaba centrado en productos. El marketing de ahora se centra en el cliente, se centra en las personas.
Volviendo a la lista anterior, estaba basada en productos. El marketing está centrado en personas, así que reconoce a las personas como seres humanos, no se centra en los productos o en las cosas sino en cómo éstos interactúan con los seres humanos, en cómo esto es percibido por las personas.
En lugar de hablar de estos factores, hablamos de conceptos como:
- Problemas
- Necesidades
- Clase socioeconómica
- Ubicación
- Roles e intereses.
Pronto voy a explicar cómo funciona todo esto, pero primero voy a explicar por qué esto funcionaba antes en la época industrial y ahora no.
El concepto de posicionamiento de la era industrial tenía sentido. Se trataba del posicionamiento que tiene mi producto en la mente de todos los consumidores.o de la mayoría de los consumidores.
Pero eso ya no tiene sentido ¿Por qué? Porque antes la clase media era estándar, todo el mundo estaba más o menos al mismo nivel socioeconómico. Los individuos tenían más o menos los mismos roles dentro de la familia y dentro de la sociedad.
Había una clase media homogénea, con gustos e intereses similares y además todos los medios de comunicación eran masivos, por lo tanto estos medios implantaban una cultura similar en casi todas las personas.
Y por último, antes no había la diversidad cultural e interracial que tenemos actualmente. Ahora en cualquier parte del mundo puedes conseguirte personas que tienen un origen diferente al lugar donde residen.
Todas las teorías que parten de este concepto del posicionamiento de la era industrial, ahora son tontas e inútiles porque vivimos en un mundo diferente y las aplicaciones prácticas de estas teorías no tienen sentido en la actualidad.
Representación gráfica del posicionamiento
Vamos a trabajar con esta gráfica. Está es una gráfica de posicionamiento basada en precios y tiene las distintas marcas organizadas según su calidad y sus precios. Pero esto realmente no tiene sentido a nivel práctico, porque ¿realmente hay alguna marca que quiera hacer productos caros y malos?
Si lo ponemos así, todas las marcas quisieran estar en el medio, tratando de dar mejor valor al menor precio. Y lo peor es que no se puede influir en estos factores entre calidad y precio a través del marketing sino a través de la producción.
Es decir, para poder dar un producto de mejor calidad a un menor precio, tienes que tener un sistema de producción muy avanzado que te permita tener los costos bajos y tener una estabilidad alta.
Para la mayoría de las personas que son microempresarios y medianos empresarios, este gráfico es completamente inútil. ¿No sería mucho más fácil es verlo por clases sociales, por clases socioeconómicas? Esto sería la “A”, esto sería la “B”, esto sería la “C” y esto sería la “D”.
Lo estamos centrando en estas personas en lugar de centrarlo en el producto y además este gráfico es completamente inútil para un empresario, porque analizas todos los precios, todos los competidores, toda la calidad, las mides de alguna manera ¿Y luego qué? ¿Qué vas a hacer luego?
En cambio si te centras en personas, en lass características de la clase A, B, C y D, dices bueno, voy con la C, voy a enfocarme en personas que tienen un nivel de ingresos cercano a la media. Tomas esta información y te vas a Facebook y Google, montas una campaña enfocada a gente de clase C y lo combinas con otros factores como el sexo, género, educación e intereses y ya tienes tu campaña de marketing lista.
Bueno, no sé ustedes pero yo estoy indignado de cómo se manejan estos temas en una forma tan equivocada en escuelas de negocio, en los libros, en todas partes y hasta en YouTube, o sea, no se puede confiar en nadie.
El posicionamiento aplicado en la vida real
Vamos a poner un pequeño ejemplo de cómo aplicar todo esto en la vida real y de cómo lo he aplicado yo. Hace mucho tiempo, trabajando independiente, trabajando como freelance, mi mejor cliente en redacción de textos era una empresa de China que necesitaba una persona que redactara en español y en inglés para enfocarse en un mercado latinoamericano y en el mercado en Estados Unidos, en Miami.
En ese entonces, aún teniendo menos experiencia, sabiendo menos, podía cobrar $250 por cada artículo de 1000 palabras. Si yo intentaba vender el mismo servicio aquí en España, a clientes que solamente necesitan textos en castellano, no tendría las mismas ventajas competitivas porque lo primero, es la competencia. Competiría con todos los redactores de latinoamérica y de España juntos.
Segundo, la percepción del trabajo tampoco es la misma porque no necesitas una persona que hable inglés sino sólo castellano y yo tenía una desventaja con los redactores que hablan español nativo (los que son de aquí de España).
Y siguiendo ese mismo punto, la exigencia de calidad tampoco sería la misma porque para los chinos, mi redacción en español y en inglés era maravillosa porque ninguno de ellos lo sabía hacer, pero para los españoles, probablemente mi redacción en español o en castellano no sea tan buena como otras de otros redactores.
Entonces, no es la calidad de la redacción, no es la calidad del producto, es el cliente. El cliente es el que valora el producto. Para una persona algo puede estar muy caro, para otra persona puede estar muy barato, depende de la persona y no del precio de las cosas en sí.
Yo creo que esto es una reflexión que aplica para todo el mundo, no solamente para la gente que quiera trabajar independiente o quiera ser autónomo o quiera ser freelance, pequeño empresario o lo que sea. Para todo el mundo hay que dejar de estar tratando de vender algo a alguien que no lo quiere.
Esto aplica para relaciones, para los trabajos, con los amigos con los que nos relacionamos. O sea, a veces tratamos a alguien de una forma que no le guste y para nosotros es totalmente normal.
No se trata de lo que a nosotros nos gusta o de lo que a nosotros nos parece, no nos centremos en nosotros mismos sino centrémonos en la persona que tenemos enfrente y que podemos conocer más.
Posicionamiento personalizado
Cuando entendemos que cada persona es un individuo que tiene gustos y preferencias por ser humano y no simplemente un hombre. O bien le ofrecemos algo a esa persona que es lo que realmente quiere o buscamos a personas que sí estén interesadas en lo que nosotros estemos dando ¿No es más fácil así?
Y bien, para regresar un poco a la temática de este blog, que se supone que es de negocios y emprendimiento, hay un video que me gusta mucho de Chris Do, The Future. Él es un diseñador gráfico y él hablaba de la diferencia de una persona que cobra $5 por un logo y él que cobra $20,000 por un logo.
Él decía que la diferencia principal no era la calidad del logo, claro que la calidad es importante, pero lo más importante es EL CLIENTE. Cómo el cliente valora ese logo. Porque no es lo mismo que hagas un logo para “el bar de Pepito”, que no les importa tener un logo o no lo necesita y no lo van a usar, que si fuera para una empresa multinacional que va a imprimir ese logo en pancartas, flyers, publicidad en televisión, va a ponerlo en varias páginas web, va a ponerlo en un avión impreso gigante o en una litografía.
Esa gente tiene otra visión y están dispuestos a gastar y a valorar de una forma diferente el servicio. Para una empresa qué tiene un presupuesto de marketing de millones, gastarse $20,000 en un logo no solamente es más accesible, sino que tiene mucho más sentido porque le garantiza tener un producto de calidad y que este a la altura de sus acciones de marketing.
Cambia el enfoque
Entonces, volviendo al concepto de posicionamiento, antes se trataba sobre qué voy a vender, qué voy a decir, cómo lo voy a decir y ahora es a quién se lo voy a decir, es un patrón completamente diferente.
Antes era introducir a la fuerza mi producto en la mente de los consumidores y ahora es poner mi producto a disposición de gente que lo quiere recibir voluntariamente y que lo valore.
Mi enfoque de antes era repetir lo mismo una y otra vez a todo el mundo por igual. El enfoque de ahora es decir cosas personalizadas para cada persona, cada persona, cada individuo diferente.
Coméntame qué es lo más difícil que tiene que enfrentar un autónomo o un freelance o un pequeño empresario, o cualquier persona que quiera hacer algo de forma independiente.
Puedes unirte a nuestro grupo de Telegram donde también podemos hablar sobre esos temas o pueden contactarme a mí directamente y conocerán a unas personas que también sean autónomos, independientes, microempresarios.
