Te voy a hacer una pregunta: ¿Qué prefieres, tener 5 clientes que te paguen 100 o tener 2 clientes que te paguen 1500? Dirás: “ni siquiera me lo estás poniendo difícil, obviamente quiero 2 clientes de 1500, me van a pagar más y es menos esfuerzo”.
Aunque no lo creas, esta es la situación en la que están la mayoría de los freelance y profesionales en el mundo digital, están teniendo muchos clientes de poco valor en lugar de atender pocos clientes de mucho valor.
Así que si eres autónomo, freelance, emprendedor, prestas servicios bien sea en el mundo online o el mundo offline, esto te interesa, léelo hasta el final.
También, si no quieres leerlo puedes ver la versión en video en mi canal:
6 CLAVES PARA AUMENTAR TU FACTURACIÓN
Hace tiempo renuncié a mi trabajo y volví a ser freelance, a trabajar por mi cuenta. Luego, me vi con un amigo y le pregunté: “¿qué tal te va? ¿cómo está todo?”.
Él me cuenta que está trabajando en una agencia y en las tardes atiende clientes. Me dice: “Me va bien, tengo 5 clientes pero aún no gano lo suficiente para dejar mi trabajo en la agencia y dedicarme al 100% a ser autónomo”. También me ha comentado que quería montar una agencia él mismo o prestar servicios por su cuenta.
Y yo le respondí: “¿Tienes 5 clientes y no logras independizarte todavía? Yo tengo 2 y gano más de lo que ganaba trabajando como empleado.” Sus clientes demandan mucho tiempo y le pagan muy poco.
Creo que en esa situación está la mayoría de las personas que prestan servicios y no solamente del área digital sino también del área offline.
Hay muchas profesiones de servicios en las que uno se queda como atrapado en eso de “estoy atendiendo muchos clientes, tengo mucho trabajo, estoy muy ocupado, pero no logro subir al siguiente nivel”.
Voy a compartir 6 claves que son importantes para poder aumentar tu facturación con menor esfuerzo.
1.REPUTACIÓN:
Los clientes más rentables no se buscan, vienen a ti.
La mayoría de las personas que están empezando en el área digital como autónomo, freelance o incluso prestando cualquier servicio offline, no tienen experiencia y por lo tanto, carecen de reputación.
Si ya tienes experiencia, la gente te conoce, tienes años trabajando con muchas personas distintas, la gente tiende a llamarte y te mandan trabajo constantemente.
A mi, me llega semanalmente alguna persona diciéndome: “mira a ver si tú me puedes ayudar con esto”. La gente sabe a lo que me dedico y me llaman sin hacer ningún esfuerzo, me llaman, me mandan un whatsapp: “oye mira tengo un problema con esto, ¿será que tú me puedes ayudar?
¿Por qué? Porque la gente sabe que yo me dedico al área de marketing digital y saben que soy bueno, saben que tuve el mejor promedio de mi promoción del máster o han trabajado conmigo.
Les he generado resultados o los he ayudado y de esa forma dicen: “cuando estoy trabajando con esta persona todos ganamos dinero”.
No solamente la conversión es importante, si eres una persona muy avara, muy cerrada que no ayudas a nadie nunca y cuando tú haces dinero más nadie hace dinero, eso ahuyenta a las personas.
Si en cambio eres una persona que trabaja, le das resultados al otro, van a decir: “he trabajado con él y al hacerlo mis números suben, todo me va mejor, voy a volver a trabajar con él”.
Si no recibes constantemente llamadas, personas que te contacten para pedirte que trabajes con ellos o que les resuelvas dudas, es que todavía no tienes una reputación.
Esto puede pasar por 2 cosas: uno, la gente no sabe a qué te dedicas o dos, tu trabajo no es de calidad, cuando trabajas con las personas no les estás dando un buen servicio.
2. PROPUESTA DE SERVICIO DE ALTO NIVEL:
Cómo ganar más dinero con menos clientes
Si voy a vender páginas web, tengo un paquete de web barata, el paquete medio o el paquete alto. Y el alto costará 2500$ y el medio o el bajo a lo mejor 100$.
Tienes que tener un paquete de servicios de nivel alto, porque si no tienes un paquete de servicio de nivel alto, nadie te va a pagar un servicio de nivel alto.
Si no lo ofreces nadie te va a decir: “oye mira ¿sabes qué? Está muy bien que me hagas un diseño por 30 euros, pero quiero pagarte 3000 porque me nace”. No, no va a pasar.
3. PROPUESTAS DE BAJO NIVEL:
Trabajar menos y ganar más
No todo el mundo tiene la capacidad para pagarte el nivel alto. Además otros no confían del todo y van a querer empezar por algo más pequeño.
Si tienes solo una propuesta de alto nivel, vas a tener muchas reuniones fallidas y eso tampoco está bien. Si tienes muchas reuniones fallidas y cada vez que presentas una propuesta te dicen que no, pueden estar pasando varias cosas.
Una de las cosas que pueden estar pasando es que solo tienes propuestas de alto nivel y no tienes una para empezar, para generar confianza.
Tener propuestas para empezar es útil, pero estas propuestas para empezar tienen que tener una característica muy específica y súper sencilla: hacer la propuesta de bajo nivel sobrevalorada y la propuesta de alto nivel, infravalorada.
Si tienes una propuesta en 100$, que sea un servicio que lo puedas hacer en una hora, 2 horas, 3 horas. Tú dirás: “¡Mierda! ¿Voy a estar cobrando 50 la hora, 100$ la hora?” Si. El servicio pequeño tiene que ser un servicio fácil de hacer y tiene que ser caro.
La clave está en que el servicio pequeño es caro y el servicio alto que sea barato. ¿Por qué? Porque ese es el servicio actual, el que tú quieres, uno de 1500, de 2000,de 3000, por un solo cliente.
Tienes una idea de cuanto vas a tardar y ofreces un paquete de servicio donde vas a prestar un servicio más extenso, donde el precio por hora teórico al final sale más rentable pagar un servicio grande que un servicio pequeño.
Si a tu cliente le sale bien pagarte varios servicios pequeños, lo va a hacer. Pero si tu servicio es pequeño y son caros, él lo va a pensar 2 veces antes de comprarte el pequeño y además tienes la libertad de tiempo que es importante, para no quedar atrapado en eso de: “no tengo tiempo, pero no tengo dinero”.
Ten las propuestas de servicio listas antes de reunirte con cualquiera de los posibles clientes
Cuando empecé a trabajar en noviembre por mi cuenta, me salieron 2 posibles clientes de Estados Unidos, ambos vinieron por recomendación (aquí entra la reputación).
Pero necesitaban la propuesta de servicio en inglés y yo no la tenía preparada. Las tenía en español y no pude atender a esos clientes.
Es obvio que esas propuestas de servicio tienen que ir mejorando constantemente y tratar de poner el servicio que más dominas, donde seas un especialista.
4. POSICIONAMIENTO:
Cómo obtener clientes leales y rentables
Tienes que tener una idea de cuales son tus mejores clientes y cuales son los peores..
A mi no me va muy bien con los clientes españoles, me va mucho mejor con clientes de Estados Unidos aun cuando vivo aquí en España, y tu dirás: “es que aquí con los clientes españoles te puedes reunir, te pueden ver la cara y darles más confianza” No. He tenido mejores resultados con clientes de Estados Unidos.
He tenido mucho contacto con Estados Unidos, he ido muchas veces y he tenido más clientes de allá, entonces eso se va volviendo como una bola de nieve, mientras más clientes tienes de un país tienes, más va creciendo.
De pronto si eres español nativo, te irá mejor con los españoles. El posicionamiento es importante porque sino es como darte golpes contra una pared, luchar contracorriente y no vale la pena.
Pienso que puedo cobrar más alto a clientes de USA que a clientes de España, porque el poder adquisitivo de allá es el doble o el triple. Entonces ellos sienten que mi servicio es barato, mientras que cuando lo ofrezco en España, el cliente piensa que mi servicio es caro.
5. CONOCE TU VALOR:
Cómo saber cuanto cobrar a tus clientes
Esto suena a las típicas cosas que te dicen los vendedores en las charlas motivacionales: “todos comemos flores y somos maravillosos”. No, saber lo que vales es realmente saber lo que vale tu servicio y ese conocimiento te lo da la experiencia.
He trabajado para algunas agencias y sé cuánto cobran las agencias por mi servicio. Entonces, ya sé cuánto puedo cobrar también a determinados clientes de determinado nivel.
La experiencia me ha permitido conocer muchas personas que han contratado servicios de marketing. Me dicen cosas como: “me hicieron este trabajo y me costó tanto”. Y yo digo: “¿Te costó tanto? Está súper barato o ¡Verga! ¿Te costó tanto? Te robaron con esa porquería de trabajo que te hicieron”.
Eso te lo da la experiencia y eso es saber lo que vales. Te permite decir “bueno, le voy a ofrecer esto y va a estar barato o va a estar caro”. Si ya tienes experiencia, ya sabes cuánto cuesta lo que ofreces.
Si no tienes experiencia, obviamente no lo sabes. ¿Cómo puedes conseguir esa experiencia? Tienes que hacer una labor de investigación bastante fuerte. Lo mejor que puedes hacer es trabajar para alguien al principio.
Yo tenía 5 años como independiente cuando vivía en Venezuela, cuando me vine para acá quise estar por lo menos 2 años y medio trabajando para agencias y eso me permitió conocer el mercado.
Cuando ya has trabajado y agarras cierta experiencia, estás seguro de lo que vales, tienes confianza y esa confianza es invaluable, no se puede comprar ni vender.
Si lo estás dudando, te va a costar mucho. Yo estuve trabajando en una agencia donde vendía servicios de marketing y me costaba mucho vender los servicios de esa agencia porque sentía que estaban sobrevalorados. Creía que, si fuera el otro, el encargado de marketing de aquella empresa que va a contratar a esta agencia, no lo hubiese pagado.
Y me costó mucho vender eso. ¿Por qué? Porque no sentía que estaba bien valorado el servicio. Aun cuando era de la agencia que yo representaba, pero los paquetes de servicio que estábamos planteando, yo sentía que no estaban bien.
Ojo, tal vez si estaban bien, porque de hecho la agencia tenía clientes y eso significa que para muchas empresas ese servicio era útil. Pero cuando yo lo ofrecía, no sentía que estaba bien y esto es súper importante.
Ahora que estoy por mi cuenta, no me pasa eso. Porque sé que lo que estoy ofreciendo es perfectamente rentable. Tengo unos clientes que pagan mis servicios, obtienen rentabilidad y les va muy bien.
6. SABER DECIR NO:
Tener más estabilidad para ser más exigente
Esto es difícil. ¿Por qué? Porque uno siempre quiere ganar más, siempre quiere tener más dinero, pero entonces puedes caer en esa trampa de lo que necesito para sobrevivir y lo que necesito para crecer.
¿Qué puedes hacer para poder decir que no? Lo primero es: reducir tus gastos mensuales fijos.
Si por ejemplo (que fue una de las cosas que yo hice), vives en Madrid y pagas 1000€ de alquiler, te vas a las afueras de Madrid, a otra ciudad como Valencia a un apartamento mucho más pequeño y ahora pagas 500 de alquiler, ya no te preocupa tanto tu supervivencia, solo bajas tu coste de vida.
Es una de las cosas que puede hacer cualquier persona. Ojo, cualquier persona que sea independiente, salir del sitio donde estás y hacer lo que en inglés se llama downsize.
Si quieres ser un buen inversionista, un buen autónomo o un buen empresario, una de las cosas que puedes hacer para tener más estabilidad, es hacer un downsize.
A la gente no le gusta porque les pega en el ego, ya tienen un estilo de vida, a lo mejor hijos, pareja y han tenido muchas cosas que mantienen sus gastos muy elevados y si no pueden reducir ese nivel de responsabilidad, se les dificulta tomar riesgos. No puedes decir que no, si necesitas pagar un alquiler mañana, y te quedas atrapado en eso.
Conclusión
Estos son los errores más comunes que le pasa a cualquier emprendedor, autónomo o cualquier pequeño empresario: n
- No tienen una reputación o no se han preocupado por trabajarla.
- No están bien posicionadas, están tratando de vender algo a alguien que no le gusta o ese servicio que le estas tratando de vender no le funciona y entonces ahí están, nadando contracorriente.
- No saben lo que valen, entonces constantemente se tiran por debajo o se tiran muy por arriba y pierden el tiempo en millones de reuniones de ventas que no funcionan.
- No tienen una propuesta de servicio de alto nivel que sea buena o no tienen una propuesta de servicio de bajo nivel que esté bien valorada.
- Tienen una propuesta de bajo nivel pero esta no tiene un equilibrio.
- Y por último y más importante es que no pueden decir que no, porque no tienen la estabilidad para poder decir que no.
Entonces si cualquiera de estas 6 cosas te pasa a ti, ya sabes cómo solucionarla.
Déjame tu opinión sobre estos en los comentarios. Si hay alguna que se me haya olvidado o si tienes dificultades aplicando esto, dilo para que juntos encontremos la manera de resolverlo.
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